集体协商是一项专业性强、涉及面广的工作，要求职工协商代表必须了解政策、熟悉法律、精通业务、善于协商，有较高的协商能力。

当前，由于部分职工代表缺乏集体协商业务知识，缺少集体协商的经验技巧，掌握信息资源与企业经营者不对称。同时，由于基层工会主席受雇于企业，受制于劳动关系的人身依附和具体保护措施不到位等因素，在与企业进行协商时存在畏难情绪，导致许多职工代表存在不会谈、不善谈、不敢谈。这些问题长期以来一直制约着集体协商工作的开展，影响着集体协商的质量和效果。解决这些问题，需要多措并举，其中很重要一条就是工资集体协商的成功离不开谈判技巧。比如，很多人以为工资集体协商的意图就是千方百计要加薪，往往直奔主题，对薪资如何如何不满意。

其实，薪资话题对于绝大多数企业行政方而言，是个特别敏感的话题。作为协商一方的职工代表不宜直奔主题，倘若直说对薪资就是不满，会让行政方觉得只在意钱，而忽视了职工一方的贡献和按劳取酬。这时候，完全可以说家庭压力、房贷压力、生活成本不断升高等这类民生理由，诚恳地表明困难，这些都是人之常情，只要措辞恰当谁都能理解。讲究一点话术，完全可以说：“公司给了我和大家很好的机会和挑战，让我们的综合能力得到了很大提升，但是因为内部涨薪制度相对不健全，我们的薪资一直没有得到很好的调整，现在生活成本在不断提升，原来的薪资已经不能很好地支撑，所以为了更好地努力工作，也是希望在薪水上有所调整，拿到我们的经验、能力相对应的工资。”

所以，在协商的过程中，很多时候直来直去并不见得好，尤其是沟通和表达时注意自己的说法和提法。比如，对方发言时，应尽量沉默倾听，这样不仅可促使对方也耐心倾听本方意见，且可了解对方看法，感受对方情绪，掌握其真实意图。不清楚之处，应在对方结束发言后提问，不要中间插话。对方发言过程中，尽量不去构思己方答辩，而应从对方立场去了解其看法、需求与顾虑，然后再从正面概述其观点，表达己方的理解。同时还要注意表达方式。协商中，应尽量用委婉语言，让对方有被尊重的感觉，这样较容易达成一致。再有就是协商中，语言应尽可能简短、清晰和精准，避免含混不清和拐弯抹角，但要避免使用对抗性语言。

此外，工资集体协商在劳动关系双方互动博弈的过程中，双方所运用的策略与技巧往往千变万化，还应注意以下几点，才能达到事半功倍的效果。

一是注意收集资料。由于现行法律法规对企业和相关部门提供信息资料缺少强制性规定，工会在向企业相关部门了解工资集体协商涉及的相关资料时，对方往往以“商业秘密”等理由搪塞和推托；同时政府相关部门发布信息相对滞后，也难以满足工会开展工资集体协商之需要。针对这种情况，工会应善于采取迂回策略，千方百计通过网络、媒体等载体获取相关信息资料，此外还应重视与企业行政方及相关部门的沟通，在增进友谊和感情中，获取真实的资料。

二是必要时采取让步式进攻。协商中，工会可适时提出一两个很高要求，对方自然无法同意；一番讨价还价后，可把要求降低，或改为其他要求。那些过高要求，本来就没打算能达成协议，即使让步也没损失，但却可让对方有一种成就感，觉得自己占了便宜。这时再提出较低要求，就容易被对方所接受。不过，切忌提出太离谱、太过分的要求，否则对方会觉得工会没诚意而被激怒。先抛出高要求，还可有效降低对手对谈判利益的预期，挫伤对手锐气。

原本协商的关键，就是设法达成双方的心理平衡，协议达成之时，也就是双方心理到平衡点之时，也就是说，各自在协商中取得了满意或基本满意的结果。这种满意，包括预期的达到、对手的让步、己方利益与主动权的获得等，有时这种心理平衡与利益关系并不大。所以，笔者主张，协商中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是说，表面上可做出一些让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的感觉，实则是撒了遍地的芝麻让对手乐颠颠地去捡，自己则悄悄抱走对手的西瓜。

三是坚持平等协商。平等协商制度是工会代表职工根据法律法规与企业为签订以劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等事项为主要内容的集体合同而进行协商的一项制度。因此，协商中工会作为协商的一方，在主体地位上是完全独立的，权利也是对等的。尽管如此，代表职工一方的工会也是要采取双方合作的方式进行。尤其是职工方代表更要学会沉着与耐心。职工代表这时只有做到稳健、沉着、有耐心，才能担负工资集体协商的重任。协商代表必须有抗御挫折和打持久战的心理准备，因为有些协商不是一轮、两轮就能结束，如无持久的恒心和沉着冷静、泰然自若的精神，断难完成任务。一些拉锯式的集体协商，其转机往往出现在最后几分钟。工资集体协商的胜利和成功，不能缺少这方面的自信和坚持，应尽可能地做到有理有据和情理法的融会贯通。

于长彬

（来源：江苏工人报）